▲「3大下げ」とは、
①価値を下げる ・・・・ 多くの特典つけ
②値段を下げる ・・・・ 大幅な値引き
③頭を下げる ・・・・・・ 下手に出る営業姿勢
▲「礼節」 － 「お客は強くて、売るほうは弱い」とう絶対的な主従関係の刷り込み
▲営業の礼節 － 自分を下の置き、お客を立てる
→ セールス － お客の上に立ち、積極的に商品を売る
▲お客は営業マンの「身だしなみ」など眼中にない。見た目にこだわるのは「よく見られたい」という営業マンの単なる願望
●どんなお客も一番に見るのは、身だしなみではなく、営業マンの「目」。
言葉にウソがなく信用できる人物かどうか「心」を見て判断しようとしている。
●お客は目であなたの人間性を見るのですから、目でアピールすればいい。
▲お辞儀は自らを「不利な立場」とする負の儀式である。
「お辞儀」は急所の頭（命）を相手に差し出す行為だと言われています。
つまり、お辞儀のもつ意味とは、自分の命を捧げるほど相手は尊い人だと伝える、「絶対服従を誓う儀式」だったのです。
▲お辞儀をすることで、お客はいい気分になると同時にお客のほうが上であるという優位意識を強く自覚させてしまう。
本人に悪気が無くても、、上下関係が決定した瞬間から、上になった者は「下の者の話」を聞こうとしなくなる。
→ ■ 「セールスを不利にするお辞儀は最初からしなければいい」
●お客に最も親切な営業マンとは「お客が困っているときに、すぐ商品を売ってあげる人」です。
つまり、「時短」で売ってくれる営業マンということです。
お客は「自分が困っていること」を聞いてもらったあとに、それが解決できる商品を提案されたときには「売り込まれている」とは感じません。むしろ営業マンに感謝します。
・競合他社よりいち早く「お客が困っていること＝悩みを知ること」です。
●営業マンは「7割しゃべる」ほうが絶対いい。
何十万、何千万にのぼる世に存在するすべての商品の中から、お客に選ばれるためには、まずは自分の売る商品を今の10倍好きになること。
●言いなりにならず、お客に翻弄されないようにするには「自分を安売りしないこと」です。
P76
「セールスでは前準備を入念にしておくことで、商品は売れたも同然となる。前準備とは商談を有利に進行するためにイニシアチブを握ることであり、イニシアチブを握るには、客よりも先に「商地入り」することが必須である。
「先に商地入りする」とは
あなたが販売シミュレーションを行うことを指す。
セールスする「時、場所、お客の性格や特徴、悩み、不安、望み、夢」などをすべて想定して、その場で商談しているかのように販売シミュレーションしておくのです。
・相手のことをよく理解しておくこと
・自分の弱いところをつぶしておくこと
・商談のシミュレーションをしておくこと
▲営業マンが「弱気」になりがちなパターン
・苦手なお客のセールスをするとき
・セールスが悪いことだと感じるとき
・商品の値段が高いと思っているとき
↓
今の商品を好きになれば、３つの弱気は「強気」になります。
あなたは誰のためでもなく自分のために「商品のよき理解者」になることです。
■平常心になれる「カカト浮かし」マインドセットせよ！
剣道には「構え」という竹刀を持つときの基本姿勢があります。
両足のカカトを3センチほど浮かせるのです。
この基本姿勢を意識すると精神が統一して静まり、試合でも「平常心」で相手に打ち勝つことができるというのです。
①フットワークが軽くなり、いつでも相手の動きに俊敏に対応できる。
②みずおちに力が入って体軸が定まるため、気持ちも安定してくる。
③姿勢が良くなり目線が上がることで意識も高くなり、ネガティブにならない。
●どうしてもお辞儀をするなら「10度」にとどめよ！
・相手に「お辞儀をしている」というニュアンスだけを伝えられる。
・深々とお辞儀をしないので、、イニシアチブを相手に譲り渡さなくてもすむ。
・10度という規制があることで、深いお辞儀を回避できる。
・あなたの印象が良いものとして相手に伝わる。
P175
●昔の商店街では、お客に頭を下げていなかった。
「おぎじ」をしない青果店のおじさんと鮮魚店のお兄さん、買えたことに満足する母。
昔ならどこにでもあった商店街のこの光景に「真の売買のカタチ」が存在したと私は思うのです。
売り手は、市場で仕入れた新鮮な野菜や魚を店頭に並べ、買い手は、食卓を豊にするための対価としてそれにお金を払う。
お金を受け取る売り手は、感謝の念はあるけれど、「過度のへりくだり」はしない。
お金を払う買い手も、満足感があるので、「偉そうな態度」は取らない。
どちらも「同じだけの利益」が得られ、「同じだけの感謝」をし合える。
昔の商店街ではこんな「売り手も買い手も対等な関係」が成立していました。
だからこそ「お辞儀」は、あえてする必要もなく省かれていたのでしょう。
「真の売買のカタチ」とは、売り手も買い手も「対等で公平」であるものです。
●営業マンには「売ることも売らないこともできる」権利がある。
お客は買うことも買わないこともできる。
●お辞儀をやめたら、その代りに「新しい誠意」を足す。
●お客に「易く」を与えることが「商いの原点」
「やすく」とは「易く」つまり「買いやすくする」ということです。
時短販売術は「易く＝商品を知りやすく」したものだということになります。
あなたが行う販売や営業は必ず誰かのためになり、自分の財産として返ってくる素晴らしい仕事なのだと誇りをもってください。
頭を下げずに「時短」で商品を売る方法 単行本（ソフトカバー） – 2015/3/10
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